Lange keine Preise mehr angepasst?

Wer lange Zeit seine Preise nicht an die Kosten anpasst, ruiniert sich. Die Schere muss nach und nach zugehen. Nachgefragt kommt die Antwort: »Wenn wir die Preise erhöhen, verlieren wir den Kunden!«.

Diese Unternehmer haben schlicht Angst. Aber, man kann nur einen Tod sterben. Das sehen wir als Berater in Sanierungsunternehmen: Nicht die Kosten sind zu hoch, die Preise sind zu niedrig.

Die Angst vor Preiserhöhungen ist meist übertrieben, es fehlt nur der Mut und oft auch das Geschick, den Kunden für Preiserhöhungen zu gewinnen. Spediteure sind oft auch Auftraggeber, nämlich die der Subunternehmer. In dieser Position wundern sie sich, dass manche Subs die Preise nicht anpassen wollen. Wer lange die Preise nicht erhöht, baut einen Preiserhöhungsstau auf. Hier die einfachsten Vorschläge zur Preiserhöhung:

• Erklären Sie dem Kunden den Wert der Leistung. Versuchen Sie »nach Wert, nicht nach Preis zu verkaufen«! Erklären Sie, was im Preis alles enthalten ist.
• Erklären Sie dem Kunden detailliert den Erhöhungsbedarf. Pauschale Erhöhungen stoßen auf Unverständnis.
• Kündigen Sie Preiserhöhungen grundsätzlich vorher an, mit wohlüberlegten Argumenten.
• Prüfen Sie, ob Sie Leistungen erbringen, die Sie abrechnen könnten, jetzt aber aus praktischer Übung nicht abrechnen.
•     Grundsätzlich sollten Sie Preise in kleinen Schritten erhöhen, nicht zu lange warten. Ein großer Preissprung bewirkt nämlich genau das, was Sie nicht wollen. Es wird ein Konkurrenzangebot eingeholt.